什么是市场营销？
前言
什么是市场营销？
广义理解：营销是企业围绕其利润和价值实现的：客户分析、市场细分、营销定位、产品研发、品牌及品牌传播、宣传策划、促销、销售等一系列活动的总称。（销售只是最后一个环节）
营销要有三个部分：
- 【有产品】做出好的产品是营销的第一步
- 【客户找到】让客户找到你，让更多人/市场知道
做出好的产品需要有：极致、严谨、务实 和精益求精
已经有好的产品需要卖出去：灵活 和 创新
通俗讲：营销就是帮助企业将产品卖出去的方法、策略和过程，是企业经营活动的核心。
营销是以人为主要对象的，所以他们关注的重点是人；销售则是以产品为对象的，所以他关注的重点在产品销售的结果。
营销的基本过程： 让人知晓 --> 好奇 --> 感觉有用并且渴望拥有， 目的是 一看/听确实有用，且想要时就能买到。
营销就是帮助企业将产品卖出去的方法、策略和过程，是企业经营活动的核心。营销要根据客户行为和市场变化与时俱进、顺势展开。
搜索引擎营销
如果企业有了好的产品，如何让有需求的客户主动的找我们。 用户想知道某些信息，怎么去获取这些信息呢？ 就是通过搜索。
企业的SEM策略
- 研究客户行为，根据客户习惯选择搜素引擎载体
- 从客户/需求选择关键词（确保：一搜，就能看到）
- 通过所选择的关键词逐一推测客户搜索动机，并有针对性的制作广告或者搜索结果的文字展示内容（确保：一看到，就能吸引/抓住他）
- 精准链接（确保：一点击，就能看到索要信息，在第一时点用专业的技术产品抓住他）
检测核心要点（四个步骤）：
- 检查关键词： 必须从“客户和需求”的角度出发去选择和检查。
- 验证搜索效果： 站在客户/需求的角度，检验投放的关键词（KW）在广告或自然排名中是否能被搜到（要求：首页且视线范围内）。
- 优化点击吸引力： 检查内容是否能吸引客户点击，关键在于“搜到的内容能否满足需求”，特别是要做好“网页标签栏文字内容”（Title/Meta）。
- 精准链接： 确保客户点击后能立刻看到他们正在找的东西，用最专业的产品和服务在第一时刻抓住客户。
通过产品通向市场
传统铺货布点、渠道管理：
物理上：铺货布点尽量靠近市场/客户，销售网点、渠道、代理商
管理方法上：渠道管理，销售政策，价格策略等。
缺点：被动式（守株待兔），成本高，范围小，限制多。
网络手段来搭建桥梁的方法：
逻辑上：
- 它利用了互联网的“虚拟性”和“无地域限制”的特点，结合用户的“主动搜索”习惯，能够精准触达潜在客户，从而最大程度地挖掘市场潜力。
特点上：
- 主动出击：通过SEO（搜索引擎优化）或广告投放，主动将信息展示给目标用户。
- 成本低：相比传统广告（如电视、报纸），网络营销的投入产出比通常更高。
- 范围大，无限制：互联网没有物理边界，可以覆盖全国甚至全球的市场，且不受时间和空间的限制。
怎么简单怎么来， 要想办法绑定渠道。
品牌 品牌的价值和传播
为什么OME，贴个牌就能赚很多呢？ 品牌
品牌传播的关键在于价值传播！ 告诉市场，客户，和消费者 你的产品能为他们带来的利益和价值。（而不是花钱混个耳/眼熟）！
营销传播的目的就是要将产品的某个特征转化为目标客户能够看得见的利益和价值，给顾客一个购买的理由。
——杰拉海姆·J·胡利，1998
品牌是企业、产品/服务、质量、诚信和价值的象征，品牌的价值在于市场对企业产品或服务的认可；
品牌传播的关键在于价值传播，目的是要告诉市场、客户和消费者你的产品能为他们带来的利益和价值。
体验营销和引导消费
怎么引导消费，提升消费升级，来引导客户购买我们更过的产品。
例子：比如茶叶，购买的性价比高的时候不推销，而是给一包更好的茶叶。
- 人们消费习惯的进化过程是不能逆转的！
- 推销生厌、和气生财（一旦成了朋友，什么事都好说？）
- 体验比推销更具杀伤力（有比较才有伤害/才知好坏）
- 讲清楚（利益和价值），该买的，一定会买。否则，无论怎么推销都不会有效（反而会失去顾客）
- 理论上：消费升级不能靠推销，而是靠营销引导。
消费升级不靠推销，要靠营销引导，体验比推销更具有杀伤力，推销生厌、和气生财。
客户关系管理
营销目的：如何保持已有客户，如何吸引客户。
从客户需要的角度去做内容营销，不要推自己的产品，要拉近企业和各户。
例如：强生做母婴教育，来留住客户。为用户提供有用的知识，然后灌输自己的产品。
启示
① 客户关切、是否感觉值，很重要(你的想法/产品/品牌并不重要)
② 选择什么内容、能否抓住客户，很重要(形式、工具并不重要)
③ 抓住客户后，能否实现营销目的，很重要
CRM：保持已有客户和吸引潜在客户是CRM的两大目的。
客户关注是做好CRM的关键。
只有从客户和需求出发，抓住客户关切(而非产品)，才能做好客户关系。
社会化媒体营销
4I's组合——社会化媒体营销的基石
- 趣味性 (Interesting)——娱乐化/大众化/草根化/搞笑化/反传统化——抓住客户、2. 引导关注的前提；
- 价值性 (Interests)——价值观/反向思维/概念驱动/消费体现价值认同——影响购买的决定因素；
- 创新性 (Innovation)——从思想/时效/观念/功能/方法上创新——改变客户看法、打破平衡；
- 互动性 (Interactive)——共鸣/秀/自我展示/张扬个性/社群尊重/导向性——黏住客户、驱动市场。
大数据及客户在线行为分析
怎么才能了解客户，了解企业。 大难就在大数据分析。
大数据：2011年麦肯锡发布的一个报告，大数据是生产力，发展力下一个前沿。
目前大数据的主要应用在：
- 企业用于市场营销和精准传播领域（占绝大部分）市场数据、规律、趋势分析客户购买行为、动机、习惯和兴趣分析
- 政府和行政事业单位应用。舆情分析、了解社情民意和人心动向。
了解客户是我们做好市场营销的前提，大数据分析是了解客户的重要方法之一。
对营销知识和人性规律把握
拼多多是个典型的例子。
- 朋友圈发广告营销很反感，拼多多要解决这个问题。
- 商业模式与成功秘籍：
① 瞄准那些长于产品、短于营销的产品；
② 组团发起者免费（零团费参加）；
③ 同时不停提醒每个参加过的人。
拼多多在很短的时间内迅速的膨胀起来，没有推销员，而且成本很低，传播的效果还更好，给我们了一个重要启示： 在电商发展过程中对人性规律的把握 和 对营销知识的掌握，要比电商和微信等等，这样一些技术本身更加重要。
卖什么东西，通过什么平台不太重要。但是对人性规律的把握和营销知识的掌握是最重要的。
女士特点：爱美、时尚、重社交，且购买力强。
策划行动：“80后致敬80后”，想用秀/晒、娱乐、故事和病毒式营销方式来推动市场发展。
内容精选一些年轻女性感兴趣的话题和沟通方式（如：甄寰语、励志、美容（通便、祛斑、减肥等）等）（而不是自己的产品）：
① O2O同时展开（网上：通过微博、微信等社会化媒体；网下：采用赠送品尝、娱乐、秀等她们喜欢的形式，让其卷入其中……
② 选择很好的包装材料，采用文字“涂鸦”方式，在产品包装上大做文章……
③ 与80后网络红人互动（送褚橙品尝，同时鼓励上网去秀/晒/分享）：网红上网一晒，又引会发庞大粉丝群转发和互动，信息迅速传播，让更多人知道褚橙和本来生活网，拉动需求发展。（特别留意一些极端、能引发广泛关注的话题（不管这些话题是否与产品相关），例如：）
右侧微博截图文字：把橙子和一些话题关联起来，让其有话题感。
博主及正文：韩寒@，我觉得，送礼的时候不需要那么精准的...
图片内文字：复杂的世界里 一个就够了（下方有橙色小字“本来生活”）
底部信息：摄影来源：公共名人
时间与数据：11月16日 12:31 阅读(300万) 全部转播和评论(4126)
结果：在电商卖不出的，但是被一个嘻嘻哈哈的主题给引爆。🧨
总结：在营销中，知识/方法 比 金钱/技术/形式更重要。 工具要为目的服务。
